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  • 兩票制后,賣了2個(gè)億,凈利88萬!
    來源:  發(fā)布日期:2018-08-28  發(fā)布者:  共閱1272次  字體:
          近日,上市藥企紛紛公布2018年上半年報(bào),營業(yè)收入在大漲,但年報(bào)同時(shí)也顯示,同期大漲的銷售費(fèi)用侵蝕了部分企業(yè)大部分利潤。 

          在銷售費(fèi)用大漲情況下,珍立拍有限公司董事長Dr.2提醒:“如果營銷不轉(zhuǎn)型,一大批藥企將在賬面高利潤下破產(chǎn)!”

     

    2個(gè)億銷售,凈利89萬

          藥脈通梳理了174家上市藥企的半年報(bào),發(fā)現(xiàn)有33家企業(yè)銷售費(fèi)用翻了一倍以上,下面是這174家公司中,銷售費(fèi)用增長排名前10的藥企。

         迅速飆升的銷售費(fèi)用對企業(yè)利潤影響頗大,普遍占比超過了50%。

          銷售費(fèi)用增長率最高的為哈三聯(lián),銷售費(fèi)用從7081萬增加為6.5億,增長率高達(dá)817.63%。

          銷售費(fèi)用侵蝕對藥企影響最大的當(dāng)屬大理藥業(yè),2018年上半年,大理藥業(yè)營業(yè)收入為2.03億,當(dāng)期的銷售費(fèi)用1.38億,去年同期銷售費(fèi)用為2593萬,增長了431.02%,在高增銷售費(fèi)用下,大理藥業(yè)歸屬上市公司股東凈利潤僅為88.6萬。

     

    成本高企

          對于藥企銷售費(fèi)用的暴漲,相關(guān)上市公司主要將其歸因于“兩票制”政策的實(shí)施。以兩票制影響最大的大理藥業(yè)為例,2018年該公司上半年銷售費(fèi)用為1.38億,在半年報(bào)中,大理藥業(yè)表示,“兩票制”全面實(shí)施后,公司需要對銷售渠道進(jìn)行新的維護(hù)和拓展,在部分省區(qū),甚至進(jìn)行了重建,報(bào)告期內(nèi),公司在銷售渠道開拓、學(xué)術(shù)推廣等銷售費(fèi)用方面支出 12,963.09萬元,較上年同期增長 687.35%。即這1.38億銷售費(fèi)用中,有1.30億是因兩票制原因增加。 

          去年年初,原國務(wù)院醫(yī)改辦下發(fā)通知,要求2018年力爭全國推廣兩票制,去年,全國各省相繼下發(fā)通知,制定兩票制推行的時(shí)間表,2017年主要省份已經(jīng)開始推行了兩票制,2017年,上市藥企銷售費(fèi)用上漲就開始逐漸顯露,今年費(fèi)用增長更為明顯。

          鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣表示,原來多票制時(shí),很多商業(yè)環(huán)節(jié)可以解決高開問題,甚至一些環(huán)節(jié)可以實(shí)行半高開,但是兩票制后,藥企基本都是高開高返了,所以,營銷費(fèi)用自然上漲。只不過,這部分費(fèi)用由原來的流通環(huán)節(jié)支付變成了藥企支付。 

          如此大規(guī)模費(fèi)用轉(zhuǎn)移,帶來的后果之一是將推高企業(yè)稅收成本。

          Dr.2解釋說,此前藥品出廠底價(jià)一般在零售價(jià)的2-3折,兩票制一下子大幅度高開之后導(dǎo)致帳面利潤暴增5-10倍。醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)需要繳納17%增值稅和25%所得稅,就算有稅收優(yōu)惠和補(bǔ)貼,綜合稅率也不會低于10-15%。如果那么再從里面提現(xiàn)去補(bǔ)貼醫(yī)生,成本異常高昂。

          現(xiàn)在非常多的培訓(xùn)班講解如何通過稅收洼地進(jìn)行費(fèi)用拆解,但非常實(shí)際的問題是:拆解幾千萬還有可能性,如果數(shù)以億計(jì)或者數(shù)十億,操作怎么可能那么容易?國家上了金稅三期都有大數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng),整個(gè)財(cái)稅費(fèi)用流動(dòng)在稅務(wù)系統(tǒng)上一清二楚。 

          此外,也有行業(yè)人士擔(dān)心,如此大規(guī)模的費(fèi)用轉(zhuǎn)移,已經(jīng)引起了稅務(wù)部門的關(guān)注其中會給是否會給企業(yè)帶來奉新啊,甚至有多大風(fēng)險(xiǎn)可能都是需要密切關(guān)注的。

     

    藥品營銷邏輯的重構(gòu)

          稅務(wù)問題只是藥企面臨最為表面,也有可能被認(rèn)為最緊迫的問題的,但是兩票制的實(shí)施打破的還有產(chǎn)品營銷的邏輯。 

          Dr.2指出,以前是由廠商直接底價(jià)給代理商、自然人,由他們?nèi)フ线^票維持醫(yī)生的處方行為,由于這是在做自己生意的時(shí)候,所以無須督促,他們一定比較勤奮努力。 

          現(xiàn)在因?yàn)橐淮笈鷱S商根本沒有那么多人力觸達(dá)終端醫(yī)生,所以,代理商仍是產(chǎn)品觸達(dá)終端的重要中介,如果現(xiàn)在把錢給代理商,代理商是否能像從前那樣,把費(fèi)用足額傳遞給終端呢?其工作動(dòng)力和推廣動(dòng)力是否還像以前那樣? 

          因此廠商看起來是利潤一下子暴增,但是實(shí)際上暗潮洶涌,到處埋雷,在長期發(fā)展中就會出現(xiàn)嚴(yán)重劣勢,特別是大量仿制藥。 

          還有一個(gè)非常重要的事實(shí),以前底價(jià)招商時(shí)由代理商現(xiàn)金拿貨,或者帳期很短,賬款由隨后的產(chǎn)業(yè)鏈集體承擔(dān)。現(xiàn)在直接高開給商業(yè),再跟醫(yī)院結(jié)款。醫(yī)院結(jié)款賬期普遍在6到12個(gè)月,就會導(dǎo)致廠商現(xiàn)金流壓力非常大。 

          此外,賬面高利潤其實(shí)是建立在這些款項(xiàng)都收回的情況下。當(dāng)醫(yī)院藥品零加成,特別在醫(yī)??刭M(fèi)的情況下,醫(yī)院沒有動(dòng)力多賣藥,而后轉(zhuǎn)向讓醫(yī)生多開檢查,治療和手術(shù),提升整個(gè)醫(yī)院的毛利率。于是這些藥品銷售就是成本中心,醫(yī)院非常有動(dòng)力與廠商進(jìn)行博弈,欠賬不給,額外收取藥事費(fèi)用,這是在壟斷情況下必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。在此背景下,在臨床門診或病房中尋找某藥企市場推廣人員,以擾亂臨床秩序或商業(yè)潛規(guī)則等為由,給該藥企停藥貨拒絕付款。用政策和輿論高壓讓藥企無處申訴,欲加之罪,何患無辭? 

          Dr.2表示,在此非常殘酷的現(xiàn)實(shí)下,傳統(tǒng)的營銷之路,以底價(jià)大包、回扣利益驅(qū)動(dòng)、代表客請拜訪的模式遭遇重大挑戰(zhàn)。

      “營銷不轉(zhuǎn)型,一大批藥企將在賬面高利潤下破產(chǎn)!”

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