但市場需求說多了，就如同正確的廢話一樣，大家依然茫然不知所措。我們應(yīng)該如何去探知市場需求?又如何去滿足市場需求?滿足市場需求又有那些原則?我應(yīng)該依據(jù)什么樣的步驟去實(shí)現(xiàn)市場需求的滿足?

 

一個個疑問掛在膏藥招商人的腦門上，當(dāng)然，有此疑問的膏藥招商人都是好的膏藥招商人，有了疑問才會有為解決問題的思考，才會找到解決問題的路徑。

 

我們今天說說藥品膏藥招商的三個關(guān)鍵詞，這三個關(guān)鍵詞也是滿足藥品市場需求的三個關(guān)鍵點(diǎn)，若你能解決這三個關(guān)鍵問題之一，你的產(chǎn)品便可在市場立足;若你能解決兩個，你就是暢銷產(chǎn)品;若你能將三個問題都解決掉，你的產(chǎn)品將會是細(xì)分市場內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。

 

關(guān)鍵詞一：信任

 

信任是膏藥招商的基礎(chǔ)，對于藥品來說尤為重要。但信任的建立是一個非常復(fù)雜的過程，它不能一蹴而就，任重道遠(yuǎn)，稍有不慎就會前功盡棄。

 

藥品若要建立消費(fèi)者(患者)信任，第一條路就是讓醫(yī)生處方你的產(chǎn)品，醫(yī)生的處方是對藥品最大的宣傳。因此在零售終端銷售最好的產(chǎn)品，一定是最有醫(yī)生處方基礎(chǔ)的產(chǎn)品。醫(yī)生處方對膏藥營銷的價值，不僅僅是在當(dāng)時醫(yī)生處方出去的藥品實(shí)現(xiàn)的價值，更多的在于醫(yī)生對藥品使用的宣傳及示范作用。

 

關(guān)鍵詞二：方便

 

方便主要是由渠道實(shí)現(xiàn)的，渠道是指產(chǎn)品從廠家生產(chǎn)出來到實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買的價值鏈;“終端”是消費(fèi)者形成購買的最后一個環(huán)節(jié)，通常將藥品終端分為零售終端(各類藥店)和醫(yī)療終端(醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)站、診所等等)。終端與渠道不是對立的，終端實(shí)際上是渠道的一個組成部分。渠道有長短，零級渠道沒有中間商，沒有終端，只有生產(chǎn)商與消費(fèi)者。

 

如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的方便購買，并取得與競爭產(chǎn)品的相對優(yōu)勢是渠道設(shè)計需要解決的問題。當(dāng)然，除了實(shí)現(xiàn)方便購買，要實(shí)現(xiàn)購買還需要解決渠道自身的信任問題。而信任的建立需要較長的時間，在嘗試過程中不斷的正向激勵。因此電商渠道雖然是更方便的，但真正走上主流，還需要較長的時間。

 

關(guān)鍵詞三：便宜

 

便宜是促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買行為最后的一步。

 

對于這一點(diǎn)有許多人不是很認(rèn)可。甚至還有許多文章在傳播這樣的觀點(diǎn)：越便宜的越?jīng)]有人買，越貴買的人越多，打低價牌的企業(yè)都死掉了，只有高價格才能發(fā)展，等等，不一而足。

 

以上這些觀點(diǎn)似是而非，它們把便宜絕對化了。便宜不是一個絕對的概念，它是一個相對的概念。在其它條件一致且信息傳遞充分的情況下，沒有什么東西是越貴賣的越好的。

 

便宜的相對性體現(xiàn)在幾個方面，一是同類產(chǎn)品橫向的比較，二是本產(chǎn)品縱向的比較，三是產(chǎn)品相對于目標(biāo)客戶愿意支付價格的比較。沒有比較，就沒有便宜之說。

 

膏藥招商的這三個關(guān)鍵詞，其實(shí)不過是對膏藥招商4P的另一種認(rèn)識。信任是圍繞著產(chǎn)品來開展的，方便是渠道管理的最終目標(biāo)，而便宜實(shí)際上就是合適的定價與促銷了