站在處方藥企業(yè)的立場(chǎng)，這一趨勢(shì)的出現(xiàn)，帶來(lái)渠道布局調(diào)整的挑戰(zhàn)。其中，市場(chǎng)觸角較為敏感的，已開(kāi)始著手相關(guān)布局，齊魯制藥便是其中的一員。日前齊魯制藥銷(xiāo)售總公司負(fù)責(zé)布局零售市場(chǎng)的第五事業(yè)部總經(jīng)理王慶剛就跟筆者分享了他們的初步規(guī)劃。

      零售處方藥市場(chǎng)品類(lèi)繁多，梳理品類(lèi)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是處方藥企業(yè)提高投入產(chǎn)出比的根本。作為國(guó)內(nèi)知名的處方藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售公司，齊魯制藥雄厚的研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是業(yè)內(nèi)有目共睹的。在王慶剛看來(lái)，齊魯制藥已為未來(lái)5年甚至10年在中國(guó)醫(yī)藥零售領(lǐng)域長(zhǎng)足發(fā)展提供了可持續(xù)性的保障。　　

   “伴隨我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，零售市場(chǎng)已成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的焦點(diǎn)。”王慶剛告訴筆者，變通的營(yíng)銷(xiāo)理念讓齊魯制藥不再僅僅關(guān)注醫(yī)院市場(chǎng)。他所在的第五事業(yè)部在成立之初就開(kāi)始著手零售品類(lèi)重磅產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)。在齊魯制藥強(qiáng)大的藥品研發(fā)平臺(tái)的支持下，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年旗下兒科產(chǎn)品、眼科產(chǎn)品、消化科產(chǎn)品及抗ED類(lèi)等產(chǎn)品將陸續(xù)上市。　　

      以其核心品種“丁克”為例，“多劑型發(fā)展，全面覆蓋整個(gè)真菌藥市場(chǎng)，是‘丁克’產(chǎn)品堅(jiān)定不移的市場(chǎng)方針和策略。”王慶剛透露，目前企業(yè)正集中研發(fā)力量，擴(kuò)充產(chǎn)品類(lèi)型，爭(zhēng)取在尚未完全開(kāi)拓的次級(jí)市場(chǎng)搶先登陸，滿足各種不同的真菌感染消費(fèi)者的需求，迅速拉升品牌的市場(chǎng)滲透度，占據(jù)皮膚病類(lèi)藥物的主導(dǎo)地位。　　

   “相信在第五事業(yè)部一切以服務(wù)客戶(hù)、提供客戶(hù)滿意的產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，借助創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和輔助互聯(lián)網(wǎng)及新媒體，未來(lái)終端市場(chǎng)的拓展將會(huì)從點(diǎn)到面，更加注重落地，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量的同時(shí)，市場(chǎng)占有率將進(jìn)一步擴(kuò)大。”

      近年消費(fèi)者自我藥療意識(shí)的提高，對(duì)藥品零售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性提出了更高的要求，慢病管理、會(huì)員檔案、DTP藥房、處方外流、處方藥網(wǎng)銷(xiāo)等名詞已經(jīng)不再僅僅是一個(gè)概念，而成為健康行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。　　

      其實(shí)，齊魯制藥數(shù)年前就已憑借自身臨床優(yōu)勢(shì)，著手在藥品零售板塊的布局。目前通過(guò)“丁克”家族抗真菌系列、口服抗生素系列、眼科產(chǎn)品、婦科產(chǎn)品等在零售板塊強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)已與900家主流大型連鎖達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。　　

      據(jù)了解，齊魯制藥對(duì)零售終端合理的政策傾斜，是企業(yè)贏得眾多零售連鎖藥店認(rèn)可的關(guān)鍵。企業(yè)不僅對(duì)廣大店員進(jìn)行產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，提高店員的運(yùn)營(yíng)能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，還根據(jù)終端活動(dòng)和銷(xiāo)售需求，給連鎖提供合理渠道資源和消費(fèi)者增值服務(wù)，如舉辦孝道文化、免費(fèi)贈(zèng)藥、社區(qū)義工等活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有消費(fèi)群體的同時(shí)挖掘潛在顧客，進(jìn)一步加深營(yíng)銷(xiāo)縱深探索。      　　

      而市場(chǎng)操作模式也從營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)術(shù)型導(dǎo)向。齊魯制藥要通過(guò)各種研修班、專(zhuān)業(yè)平臺(tái)以及旗下的齊魯泰山商學(xué)院培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高、服務(wù)能力強(qiáng)、貼近臨床的學(xué)術(shù)推廣人才，開(kāi)展針對(duì)合作客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)提升項(xiàng)目。在藥品零售業(yè)者看來(lái)，“齊魯杯”千店行動(dòng)、齊魯八項(xiàng)管理特訓(xùn)營(yíng)等項(xiàng)目，為藥店提供團(tuán)隊(duì)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)管理的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)真正的品牌共贏。　　

       王慶剛預(yù)計(jì)，經(jīng)過(guò)幾年的零售市場(chǎng)深耕及自身隊(duì)伍建設(shè)，隨著未來(lái)更多產(chǎn)品的導(dǎo)入，齊魯制藥零售營(yíng)銷(xiāo)板塊將迎來(lái)大跨步發(fā)展。齊魯制藥也在人力儲(chǔ)備、市場(chǎng)模式、客戶(hù)深耕、學(xué)術(shù)支持、借力平臺(tái)、整合媒體等重要方面做好了準(zhǔn)備，從容應(yīng)對(duì)處方藥外流的大趨勢(shì)，承接行業(yè)政策紅利，實(shí)現(xiàn)工商、消費(fèi)者多方共贏。

   “對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，高價(jià)值品牌商品所帶來(lái)的絕對(duì)不僅僅是銷(xiāo)售額的提升，更是一個(gè)企業(yè)品牌文化的傳承?！蓖鯌c剛指出，如今消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策更加理性化，對(duì)產(chǎn)品安全用藥更加重視。　　

      不斷創(chuàng)新的高科技產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)步的根本，任何一家企業(yè)都需要憑借產(chǎn)品的不斷更新獲取更大的市場(chǎng)資源，贏得更深度的強(qiáng)強(qiáng)合作。據(jù)悉，齊魯制藥已根據(jù)短、中、長(zhǎng)期市場(chǎng)的預(yù)期變化，將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并進(jìn)行優(yōu)先度排序——從高端高科技產(chǎn)品入手，全力打造齊魯制藥的品牌先鋒。　　

       對(duì)于品牌制藥工業(yè)而言，臨近“大考”的仿制藥質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)也帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。盡管2017年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)總值已接近3萬(wàn)億元，但國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模千億以上的僅3家，百億以上的規(guī)模企業(yè)僅約十余家，中國(guó)仿制藥的產(chǎn)業(yè)集中程度和整體質(zhì)量水平仍然較低。不同企業(yè)之間藥品的質(zhì)量控制與工藝水平相差甚大，部分國(guó)產(chǎn)仿制藥與進(jìn)口原研藥的臨床療效存在較大差異、不同廠家生產(chǎn)的仿制藥臨床療效也存在巨大差異，甚至同一廠家生產(chǎn)的不同批次之間產(chǎn)品也存在差異。仿制藥質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)有望對(duì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化品種進(jìn)行一次優(yōu)勝劣汰的洗牌。　　

   “289品種的一致性評(píng)價(jià)是加快制藥工業(yè)發(fā)展的催化劑，督促企業(yè)精耕細(xì)作，向?qū)I(yè)型、服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，迎接更大的市場(chǎng)?！蓖鯌c剛表示，多年來(lái)齊魯制藥在創(chuàng)新藥領(lǐng)域積極布局的同時(shí)，也十分重視仿制藥的研發(fā)。一直嚴(yán)格按照國(guó)外原研藥標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展研發(fā)工作，進(jìn)行生物等效性實(shí)驗(yàn)，確保仿制藥與原研藥質(zhì)量、療效一致，安全性更高。正是基于這種高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，齊魯制藥積極響應(yīng)、主動(dòng)研究，第一時(shí)間吃透政策，認(rèn)真準(zhǔn)備材料，使得齊魯?shù)漠a(chǎn)品脫穎而出，率先通過(guò)一致性評(píng)價(jià)。　　

      從齊魯制藥近期的系列動(dòng)作可以看到，企業(yè)正憑借先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和全面高效的金牌服務(wù)，塑造醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)和患者信賴(lài)的品牌，相信這家中國(guó)大型綜合性制藥企業(yè)將在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。