為什么？

      因?yàn)橛斜姸鄰S家來找，來談代理，一時(shí)間感覺身價(jià)倍增。

      然而，這后面折射出來的是可怕的競爭態(tài)勢。

      大批廠家蜂擁而至，紛紛殺入控銷市場，都在招人，都在找人，條件開出的一比一個(gè)好，你是承包，我有底薪，你是現(xiàn)款，我有授信，你是要求有經(jīng)驗(yàn)，我是你什么都不會也沒關(guān)系，只要你來就行，各個(gè)廠家好像都饑不擇食了！

      當(dāng)然，這都是表象，一旦當(dāng)你到了那里談的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)“天下沒有免費(fèi)的午餐”這個(gè)道理是多么的真實(shí)！

      進(jìn)入控銷市場的企業(yè)多了，競爭越來越激烈，相信這一點(diǎn)身在一線干控銷的人都會有切身的感受。

      隨著進(jìn)入的企業(yè)越來越多，終端競爭會愈演愈烈。

      商業(yè)的規(guī)律就是企業(yè)會把資源投入到影響產(chǎn)出的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

      在普藥控銷時(shí)代，終端主要以鄉(xiāng)村診所和單體藥店為主，關(guān)系就是資源，壓貨就是生產(chǎn)力，有終端客戶關(guān)系，會壓貨，是做好控銷終端的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于普藥誰都知道是干什么的，終端都會賣，所以不用做更深的工作，憑的就是關(guān)系，玩兒的就是壓貨，誰壓進(jìn)去貨，誰就占據(jù)了終端的資金，占據(jù)了終端的貨架，終端就得賣。

      筆者在《為什么普藥控銷玩不動(dòng)了？原來是因?yàn)樗?/span>》指出，現(xiàn)在普藥控銷時(shí)代已經(jīng)過去，特色產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)來臨。

      特色產(chǎn)品有特色，終端往往不知道怎么賣好，所以，還需要終端業(yè)務(wù)員更加深入的服務(wù)，這就是特色產(chǎn)品帶來的終端需求新的變化。這就意味著你的產(chǎn)品進(jìn)了終端還不行，還要讓終端想辦法賣出去，這就要對終端進(jìn)行教育，進(jìn)行培訓(xùn)。

      一提到培訓(xùn)好像這就是廠家的事兒，只要開會時(shí)，廠家來人培訓(xùn)就行了。其實(shí)這只是集中培訓(xùn)，是培訓(xùn)的一種形式，這種形式往往是客戶聽過就很容易忘記，或者只能記住一小部分，比如，你的產(chǎn)品有很多功能，但是，客戶可能只是記住了一兩個(gè)，因而，影響銷量是可想而知的事情。更有效的培訓(xùn)其實(shí)是在與客戶溝通的時(shí)候，根據(jù)客戶的情況，實(shí)時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，隨時(shí)提高客戶的賣藥水平，提供專業(yè)化的銷售服務(wù)。

      所以，廠家會把資源逐漸向終端傾斜，強(qiáng)化終端的動(dòng)銷，終端的賣貨。

      一旦走到這一步，對控銷銷售人員的要求就會提高，廠家就會需要更加專業(yè)的人。     

      不過，有人會問，你的意思難道做特色產(chǎn)品就不需要終端客戶關(guān)系了嗎？

      當(dāng)然不是。

      關(guān)系是前提，沒有關(guān)系還談什么業(yè)務(wù)？

      但是，你要知道，關(guān)系你有，別人也有，你跟別人有什么不同？

      關(guān)系就是投入，投入你的時(shí)間，投入你的精力，投入你的腦袋。

      有的人說我跟客戶關(guān)系好。不過，很快就會有人比你好的很多，比你的關(guān)系更好，如果他是你的競品廠家，你可能就麻煩了！

      如果你只能處關(guān)系，人家還能提供專業(yè)的服務(wù)，專業(yè)的幫助，人家還能告訴終端怎么去賣藥；如果你只會吃、請、送，而人家已經(jīng)升級到提供專業(yè)學(xué)術(shù)服務(wù)，提供第三方資源服務(wù)的程度，你又怎么和人家比？如果人家的客情已經(jīng)開始分級，按照專業(yè)的流程在做服務(wù)，在做客情，而你還在憑感覺做客情，那你慢慢就會發(fā)現(xiàn)你與客戶的個(gè)人關(guān)系雖然可能很牢靠，但你的客戶能給你賣的產(chǎn)品卻越來越少了。為什么？因?yàn)樘峁I(yè)服務(wù)的人會越來越多。最后，只是有關(guān)系的人，你就只能是賣普藥了！

      那我還會壓貨啊！有人心里可能會這么想。

      壓貨最早靠個(gè)人關(guān)系和能力，后來靠促銷方案，近兩年終端客戶對吃喝玩樂拿已經(jīng)不是那么歡迎了，所以綠色療法興起了。筆者在《終端控銷未來的出路是“學(xué)術(shù)營銷”》指出，未來綠色療法也會逐漸衰落，學(xué)術(shù)營銷才是唯一出路。套路是不斷在升級，越往后，企業(yè)平臺的權(quán)重越大，促銷式壓貨還可以靠個(gè)人能力玩兒，綠色療法則需要省區(qū)甚至企業(yè)平臺支持，而學(xué)術(shù)營銷必須是有企業(yè)平臺支撐。

      從壓貨的套路不斷變化的趨勢看，終端客戶的需求在變，套路在不斷升級，特征是壓貨的手段不再是僅僅靠個(gè)人能力，而是越來越靠企業(yè)平臺的力量。

      套路的升級，就意味著對控銷銷售人員的要求也在逐漸升級。

      所以，我經(jīng)常勸做控銷的人，千萬不要說：“你就告訴我怎么做就行了！”這樣的話。

      說這就話就是在告訴廠家你只有關(guān)系，別的都不會，我就只能靠你們了。

      可是，你要知道，在終端，像你這樣有關(guān)系的人數(shù)不勝數(shù)，換句話說，就是你的可替代性太大。

      那怎么辦？

1、找一個(gè)靠譜的廠家合作。

      找一個(gè)有特色的產(chǎn)品，有長遠(yuǎn)發(fā)展打算，確實(shí)把控銷部門當(dāng)回事，有平臺支撐的企業(yè)合作。特別是剛進(jìn)入控銷領(lǐng)域的企業(yè)，雖然不是很強(qiáng)大，但是，跟隨這樣的企業(yè)一起發(fā)展，才能成為廠家的長期合作伙伴。

2、讓自己專業(yè)化一些。

      專業(yè)不是你跟中醫(yī)大夫在一起能把中醫(yī)弄得比他還明白，跟西醫(yī)大夫在一起，弄得比西醫(yī)大夫還明白，而是你要懂你的產(chǎn)品，知道你的產(chǎn)品怎么賣才好。

      你要懂得專業(yè)化的服務(wù)。專業(yè)化的服務(wù)不僅僅是指及時(shí)的送貨，及時(shí)處理問題。專業(yè)化的服務(wù)是指你應(yīng)該能夠深刻理解客戶的業(yè)務(wù)，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這樣你才能提供針對性的服務(wù)。

      專業(yè)化是指你應(yīng)該有供應(yīng)力，你應(yīng)該建立第三方資源，在客戶需要的時(shí)候?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的和非專業(yè)領(lǐng)域的幫助。

      專業(yè)化實(shí)際是你必須與眾不同，從而在終端客戶心智中建立你的個(gè)人品牌。

      關(guān)系型控銷銷售人員如果不從現(xiàn)在開始謀劃轉(zhuǎn)型，未來將會越走越艱難。你以為你很特殊，實(shí)際上同質(zhì)化嚴(yán)重，因?yàn)樘峁┑姆?wù)都是一樣的。你會發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)代的進(jìn)步，關(guān)系只是一個(gè)基礎(chǔ)，沒有關(guān)系，做不了業(yè)務(wù)，但是只有關(guān)系，將做不好業(yè)務(wù)。

      關(guān)系加專業(yè)才是根本。

      終端不僅僅是廠家的競爭，更是控銷首先人員之間殘酷的淘汰賽，轉(zhuǎn)型之路雖然漫長，但是早做準(zhǔn)備，未雨綢繆才是明智之舉。